2012年的“全球網(wǎng)商大會(huì)”上，“小而美”經(jīng)由馬云之口正式作為一個(gè)電商概念被提出來(lái)，后被各行業(yè)廣泛應(yīng)用。從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)，“小而美”是從關(guān)注價(jià)格、規(guī)模轉(zhuǎn)向關(guān)注消費(fèi)者個(gè)性化需求、商品品質(zhì)及多樣性，將自身產(chǎn)品從海量的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，從而達(dá)到與其他品牌采取差異化競(jìng)爭(zhēng)的獨(dú)特魅力。近期，《LED照明照明渠道》對(duì)西頓照明常務(wù)副總陳實(shí)進(jìn)行了專(zhuān)訪(fǎng)，今天我們就節(jié)選陳總此篇專(zhuān)訪(fǎng)，分享西頓的小而美之路。
遵循專(zhuān)業(yè)化路線(xiàn)
西頓成立之初，經(jīng)歷了一番迷茫期，雖然是定位在商業(yè)照明，卻不知道產(chǎn)品究竟該具體走向哪個(gè)領(lǐng)域。
當(dāng)時(shí)，中國(guó)照明市場(chǎng)對(duì)燈光的需求基本還停留在對(duì)亮度以及耐用性等幾個(gè)基本指標(biāo)上，普通民眾對(duì)于光的應(yīng)用并不是非常講究。而那個(gè)時(shí)候已有企業(yè)大眾燈具生產(chǎn)領(lǐng)域獨(dú)占鰲頭。于是，盡管當(dāng)時(shí)的西頓沒(méi)有一個(gè)很明確的細(xì)分市場(chǎng)，但早已確定不走大眾化路線(xiàn)，遵循專(zhuān)業(yè)化路線(xiàn)。
因此，在商業(yè)照明行進(jìn)道路中，西頓從關(guān)注價(jià)格、規(guī)模轉(zhuǎn)向關(guān)注消費(fèi)者個(gè)性化需求、商品品質(zhì)及多樣性，追求“小而美”，以期將自身產(chǎn)品從海量的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，從而達(dá)到與其他品牌采取差異化競(jìng)爭(zhēng)的獨(dú)特魅力。西頓對(duì)專(zhuān)業(yè)化燈具近乎偏執(zhí)的追求態(tài)度，贏得了業(yè)內(nèi)的認(rèn)可。
酒店照明的先行者
之前，西頓有想要把產(chǎn)品定位在商場(chǎng)、店鋪這塊領(lǐng)域，畢竟來(lái)說(shuō)，這是商業(yè)照明的主流市場(chǎng)。不過(guò)，當(dāng)時(shí)的商場(chǎng)以及店鋪雖然對(duì)照明產(chǎn)品有一定的質(zhì)量要求，但是較高檔的區(qū)域同樣被雷士、三雄·極光等企業(yè)所把控，而較低檔的市場(chǎng)則被一些國(guó)內(nèi)三四線(xiàn)品牌把控。那個(gè)時(shí)候，西頓想要進(jìn)入到店鋪照明很難找到一個(gè)合適的切入點(diǎn)。
實(shí)際上，對(duì)光的把控一直是西頓的優(yōu)勢(shì)。評(píng)價(jià)一個(gè)好燈光有三個(gè)系統(tǒng)7個(gè)指標(biāo)，萬(wàn)變不離其宗。燈光的顯色性、明暗對(duì)比、眩光、投射角度等7個(gè)要素，一直是西頓所研究的方向。而在當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)中，在用光環(huán)境上，除了美術(shù)館、博物館等區(qū)域?qū)庥袠O高的要求，另一個(gè)領(lǐng)域就是高檔酒店，這些區(qū)域正好與西頓的優(yōu)點(diǎn)有一個(gè)好的結(jié)合點(diǎn)。于是，2009年年底，西頓正式將品牌定位為五星級(jí)酒店燈光提供商。
經(jīng)過(guò)前期和德國(guó)專(zhuān)業(yè)照明專(zhuān)家的合作，2010年，針對(duì)五星級(jí)酒店空間照明，西頓推出了“西頓?BACH巴赫”系列產(chǎn)品。產(chǎn)品推出不足一年，西頓已取得了全國(guó)100多家四星、五星級(jí)酒店的裝修工程用燈合同，成功進(jìn)入國(guó)內(nèi)五星級(jí)酒店工程照明產(chǎn)品合作商的前3位。
找到適合自己的突破點(diǎn)并將其做到極致，這正契合西頓照明追求的“小而美”的核心內(nèi)涵。到2012年，西頓已經(jīng)為全球2000多家五星級(jí)酒店提供了專(zhuān)業(yè)的燈光服務(wù)。酒店照明市場(chǎng)基本都已接受西頓照明這一品牌，也奠定了西頓在酒店領(lǐng)域的霸主地位。
LED為手段，三步并走
“小而美”不唯大小，它未必是大規(guī)模、低價(jià)格的對(duì)立面，“小而美”又不一定限制在足夠細(xì)分和小眾的行業(yè)，就眼下的酒店照明來(lái)看，隨著LED產(chǎn)品光照技術(shù)的成熟，LED開(kāi)始迅速搶占酒店照明市場(chǎng)，而酒店照明也已成為L(zhǎng)ED的新藍(lán)海，對(duì)于這種變化我們的感悟頗深。
由于酒店之前主要使用鹵素光源類(lèi)燈具，而LED不論在成本還是在光效上，對(duì)鹵素類(lèi)產(chǎn)品最具有可替換性，因此，審時(shí)度勢(shì)，西頓這幾年也將酒店系列產(chǎn)品全面升級(jí)到LED一體化燈具，我們將品牌的未來(lái)全部建立在LED上。今年6月，西頓專(zhuān)業(yè)酒店照明的巴赫系列，隆重推出二代升級(jí)品，均采用LED光源。
在LED生產(chǎn)上面，為了保持LED產(chǎn)品與市場(chǎng)產(chǎn)品的同步性，確保LED產(chǎn)品一個(gè)高的性?xún)r(jià)比，西頓在2009年就成立一個(gè)專(zhuān)門(mén)的封閉小組進(jìn)行LED照明產(chǎn)品的研發(fā)，進(jìn)行了一番卓絕的專(zhuān)研。截止目前，西頓生產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，這種表現(xiàn)在LED筒燈、射燈等專(zhuān)業(yè)照明領(lǐng)域尤為明顯。
在酒店照明領(lǐng)域，西頓已經(jīng)脫離了眾多競(jìng)品的包圍圈，市場(chǎng)也接受了西頓及巴赫品牌，這個(gè)時(shí)候西頓再進(jìn)行產(chǎn)品線(xiàn)的劃分，在保持酒店照明優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，開(kāi)始發(fā)力店鋪照明以及地產(chǎn)照明，同時(shí)進(jìn)軍家居照明領(lǐng)域。
設(shè)計(jì)師的忠實(shí)擁躉
?對(duì)于做工程項(xiàng)目的企業(yè)來(lái)說(shuō)，擁有一定的人脈資源至關(guān)重要，就目前照明行業(yè)的渠道建設(shè)來(lái)說(shuō)，終端零售渠道以及設(shè)計(jì)師渠道是其中的兩個(gè)重要模式。
西頓基本遵循一個(gè)城市一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，在全國(guó)建立了300多個(gè)代理商，且多以體驗(yàn)店為主，相對(duì)來(lái)說(shuō)并不算多，主要是為了保證產(chǎn)品在一個(gè)城市的見(jiàn)面率，品牌推廣的作用反倒要大于產(chǎn)品銷(xiāo)售。
西頓在工程項(xiàng)目上已專(zhuān)注耕耘很長(zhǎng)時(shí)間，在設(shè)計(jì)師渠道上有著特有的優(yōu)勢(shì)。西頓除了燈具的設(shè)計(jì)，電器和光源的制造，還有一個(gè)很大的業(yè)務(wù)模塊——照明設(shè)計(jì)。隨著消費(fèi)者對(duì)燈光重要性認(rèn)識(shí)的提升，燈光設(shè)計(jì)師的作用開(kāi)始凸顯出來(lái)。我們?cè)诒ＷC產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定的同時(shí)，也為客戶(hù)提供一系列具體的解決方案，讓客戶(hù)用起來(lái)更放心。
同時(shí)，對(duì)工程項(xiàng)目起關(guān)鍵影響力的人是照明設(shè)計(jì)師或者室內(nèi)設(shè)計(jì)師，找關(guān)鍵點(diǎn)來(lái)影響決策，這兩撥人是西頓在市場(chǎng)一線(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)中努力的方向。為了在全國(guó)范圍內(nèi)設(shè)計(jì)師中形成有效合力，凝聚西頓的品牌影響力，西頓每年都舉行多場(chǎng)設(shè)計(jì)師交流會(huì)以及設(shè)計(jì)師推廣會(huì)。當(dāng)然，西頓對(duì)于設(shè)計(jì)資源的維護(hù)也獲得了設(shè)計(jì)師們對(duì)西頓的認(rèn)可。
百年西頓，任重道遠(yuǎn)。未來(lái)，西頓必將一如既往的專(zhuān)注“小而美”的專(zhuān)業(yè)品質(zhì)，探索照明行業(yè)中最精湛的技術(shù)，精耕細(xì)作，將低碳、綠色、優(yōu)質(zhì)的照明產(chǎn)品帶到千家萬(wàn)戶(hù),為優(yōu)化人類(lèi)光環(huán)境、推動(dòng)照明行業(yè)健康發(fā)展盡一份微薄之力！
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